Success Story
Umsatz bei Wiederverkäufern steigern
Wie bringen Sie einen anderen Unternehmer dazu, Ihre Produkte zu verkaufen und zu bewerben? Zeigen Sie ihm, welche Vorteile er davon hat.
Wenn Ihr Außendienst nicht mit dem Endverbraucher, sondern mit einem Wiederverkäufer verhandelt, muss der Nutzenfaktor besonders in den Vordergrund gerückt und der Händler als Wirtschaftspartner betrachtet werden. Andernfalls kann der Verkauf beim Endkunden kaum beeinflusst werden. Eine Herausforderung, die auch einen unserer Kunden aus dem Consumer-Bereich beschäftigte.
Der Unternehmer als Kunde: Um die Ecke verkaufen
Als Produzent verkauft das Consumer Electronic-Unternehmen seine Produkte großteils über Einzelhändler. Der Außendienst sitzt im Verkaufsgespräch also einem Unternehmer gegenüber und nicht dem Endkunden, dem eigentlichen Entscheider im Verkaufsprozess. Der Sales-Mitarbeiter muss damit „um die Ecke verkaufen“, um den Endverbraucher zu erreichen.
„Der Unternehmer ist ein völlig anderer Kunde als der Consumer. Ihn beschäftigen wirtschaftliche Themen. Je besser man versteht, in welcher wirtschaftlichen Situation er steckt, umso besser kann man den Verkaufsansatz danach ausrichten.“
Als Unternehmer entscheidet der Wiederverkäufer nach wirtschaftlichen Aspekten, die sein eigenes Geschäft stärken. Er stellt sich Fragen wie:
- Was habe ich davon, wenn ich deine Produkte bewerbe und verkaufe?
- Profitiere ich wirtschaftlich davon? (Mehr Umsatz)
- Verbessert sich dadurch meine Stellung in der Region? (Bekanntheit/Reichweite)
- Kann ich meine Mitarbeiterzufriedenheit sicherstellen? (Sicherheit/Stabilität)
- Habe ich durch den Verkauf Vorteile gegenüber dem Mitbewerb? (Wettbewerbsvorteil)
Coaching im Verkaufsgespräch: 4 emotionale Grundbedürfnisse
Was bedeutet das für den Sales-Mitarbeiter des Consumer Electronic-Produzenten? Um den Unternehmer für Produkte zu begeistern, braucht es einen beratenden, coachingorientierten Verkaufsansatz. Dieser geht weit über den Produktverkauf hinaus.
Der Außendienstmitarbeiter muss für den Unternehmer zum Wirtschaftspartner werden und Lösungen bieten: Er sollte seine Bedürfnisse wahrnehmen, ihm neue Perspektiven aufzeigen und einen Zusatznutzen bieten.
Der beratende Verkaufsansatz stellt vier emotionale Grundbedürfnisse in den Mittelpunkt. Mindestens eines davon sollte im Verkaufsgespräch erfüllt werden:
- Außenwirkung
- Einfachheit
- Risikominimierung
- Zeit-/Geldersparnis
Formulierungen, die im Verkaufsgespräch helfen können, sind unter anderem:
„Lassen Sie uns gemeinsam überlegen, wie wir das Produkt am besten bewerben.“
„Ich helfe Ihnen, die Warenpräsentation zu optimieren.“
Hat der Verkäufer zusätzlich die Gesamtsituation und den Mitbewerb im Auge, kann er den Mehrwert der Zusammenarbeit besser darstellen.
Mehr Umsatz durch gezielte Argumentation
Im Falle unseres Kunden wurde in früheren Verkaufsgesprächen zu wenig nutzenorientiert kommuniziert: Die Vorteile einer Zusammenarbeit wurden nicht klar hervorgehoben. Die Außendienstmitarbeiter konnten deshalb kaum Einfluss auf den Verkauf und die Präsentation im jeweiligen Geschäft nehmen.
Gemeinsam mit unserem Kunden haben wir deshalb ein 3-monatiges Verkaufstraining konzipiert. Die Kernthemen: Was bedeutet es, einen Unternehmer als Kunden zu haben? Wie werden nutzenorientierte Fragestellungen mit Schwerpunkt auf die emotionalen Grundbedürfnisse gestellt?
Ziel unseres Kunden war es, die Wiederverkäufer als Partner für die nächste Werbeaktion zu gewinnen. Die Argumentation wurde danach ausgerichtet:
- Geldersparnis: Unternehmer müssen keine eigenen Inserate für Aktion schalten
- Einfachheit: Alle Werbemittel werden zur Verfügung gestellt und auf Wunsch aufgebaut
- Außenwirkung: Exklusive Kooperationspartner & zusätzliche Aufmerksamkeit durch Werbung
- Risikominimierung: Keine zusätzliche Investition (Werbung wird vom Produzenten bezahlt)
Das Ergebnis: Unser Kunde konnte die Akzeptanz und Umsetzung von Werbeaktionen bei Wiederverkäufern von 50% auf 70% steigern. Dadurch wurde auch der Umsatz deutlich erhöht.
