Success Story
Schluss mit Preisdiskussionen
Warum muss eine renommierte Steuerberatungs- und Wirtschaftsprüfungskanzlei in Kundengesprächen über Preise und Rabatte diskutieren? Weshalb werden ihre Mitarbeiter immer wieder in die Kostenthematik gedrängt? Diesen Fragen gingen wir gemeinsam mit unserem Kunden nach.
Werte statt Leistungen vermitteln – Preisdiskussionen verhindern
Acht von zehn Beratern der Kanzlei waren von dem Thema betroffen, während es bei den übrigen zwei nie zur Sprache kam. Was machten diese also anders?
Im Verkaufstraining wurde schnell klar: Preisverhandlungen waren nicht zentrale Thema. Das Problem lag vielmehr in der Kommunikation mit dem Kunden: Zwei Mitarbeiter schafften es, den Wert ihrer Beratung zu vermitteln. Der Preis war die logische Konsequenz für die erbrachte Leistung. Die Frage, ob die Investition zu teuer ist, tauchte erst gar nicht auf.
Die anderen acht Berater erzählten im Kundengespräch was sie tun. Sie fragten jedoch nicht nach den Bedürfnissen der Klienten und schafften es deshalb im weiteren Verlauf des Kundengesprächs nicht, den Nutzen ihrer Leistung darzustellen.
Die Folge: Die Leistung wurde aus Kundensicht als zu teuer eingeschätzt – Preisdiskussionen entstanden.
Gruppencoaching & Argumentationstraining
Bank + Partner stellte für die Kanzlei ein individuelles Performance Programm zusammen. Der Schwerpunkt der viermonatigen Gruppentrainings lag auf dem Thema Argumentationstechnik.
„Nur wer seinem (potentiellen) Kunden Fragen stellt, lernt dessen Bedürfnisse kennen. Wer die Bedürfnisse des Kunden kennt, kann den Nutzen seines Produkts bzw. seiner Dienstleistung vermitteln.“
Die Ziele unseres Verkaufstrainings lauteten:
- Werte statt Leistungen vermitteln,
- durch gezielte Fragen die Bedürfnisse des Kunden erheben und
- darauf aufbauend, dem Kunden den Nutzen der Leistung darstellen
Im Fall der Steuerberatungskanzlei machte dies den Unterschied in der Kommunikation aus:
Bisher:
„Ich übernehme Ihre Steuerberatung.“ (Leistung)
Künftig:
„Ich kann Ihnen helfen, Ihre Steueraufwendungen zu minimieren.“ (Nutzen = Kosten sparen)
„Ich erstelle für Sie ein Steuerkonzept, das jeder Prüfung standhält.“ (Nutzen = Sicherheit)
Nach vier Monaten berichtete die Kanzlei bereits über positive Ergebnisse: Acht von zehn Beratern diskutierten im Kundengespräch nicht mehr über Preise und Rabatte. Die Marge des Unternehmens erhöhte sich deutlich.
Jährliche Follow-up-Trainings sorgen dafür, dass die neue Argumentationstechnik nachhaltig verankert und die Werte sowie der Kundennutzen von neuen Produkten richtig kommuniziert werden.
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