Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch

Die AFPÜ Methode

Nahezu täglich erreichen uns Anfragen unserer Teilnehmer, ob wir für unsere Strategie der Einwandbehandlung noch Beispiele online stellen können. Dieser Bitte um Tipps für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch wollen wir mit diesem Beitrag gerne nachkommen und stellen Ihnen die AFPÜ-Methode für die strukturierte Gesprächsführung vor.Eine Anleitung für Fokus im Home-Office und geschärfte Sinne im Verkauf nach Corona.

In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen…

den Unterschied zwischen Einwand und Vorwand
die AFPÜ-Technik
die Antwort auf den Einwand “zu teuer”
und die Argumentation für den Einwand “kein Bedarf”

Einwand oder Vorwand – wie erkennt man den Unterschied?

Ganz egal ob es sich um die Einwandbehandlung im persönlichen Verkaufsgespräch oder am Telefon handelt, die Struktur der Gesprächsführung ist die gleiche. Wir gehen davon aus, dass das Verkaufsgespräch bis zu diesem Zeitpunkt erfolgreich verlaufen ist, denn Einwände bringt der Kunde meist erst nach der Produkt-/Leistungsargumentation.

Zunächst sollten wir herausfinden, ob es sich um einen Ein- oder Vorwand handelt. Der Unterschied besteht im Kaufinteresse, das bei einem Vorwand nicht gegeben ist.

Reframing

An dieser Stelle eine kleine Gedankenbrücke, die in der Verkaufspsychologie „Reframing“ genannt wird:

Ein Einwand ist zwar ein NEIN des Kunden. Dieses NEIN steht jedoch für „Noch Eine Information Notwendig“ damit der Kunde kauft.

Das Beispiel „zu teuer“ könnte Ein- oder Vorwand sein:

Ein Einwand, wenn der Kunde kaufen würde, aber nur noch einen Nachlass möchte
Ein Vorwand, wenn er etwas vorschiebt, weil er eigentlich schon beim Mitbewerb gekauft hat (passiert oft auch erst im Nachhinein)

Einwände von Kunden können unterschiedliche Formen annehmen:

Zu aufwendig (z.B: Anbieterwechsel)
Keine Zeit (z.B. zu lange Lieferzeiten)
Kein Bedarf (z.B. mit bestehendem Anbieter zufrieden)

Sie sind jedoch nicht zu verwechseln mit einer Frage, durch die der Kunde nur noch etwas über das Produkt/die Leistung wissen möchte. Eine Frage müssen Sie im Gespräch einfach nur beantworten und dabei mit einem Nutzen für den Kunden verbinden und… fertig!