Verkaufsgespräch

Die 3 größten Hürden beim Verkaufsabschluss

Das Beste kommt zum Schluss, heißt es. Für alle, die im Vertrieb arbeiten, ist dies der erfolgreiche Abschluss im Verkaufsgespräch. Doch am Weg dorthin lauern einige Hürden und Stolpersteine. Wir zeigen Ihnen die drei häufigsten Fallen beim Verkaufsabschluss und wie Sie diese vermeiden.

Begriffsdefinition:
Grundsätzlich versteht man unter dem „Abschluss“ entweder den Gesprächsabschluss des aktuellen Kundentermins oder den Verkaufsabschluss. Bei letzterem geht es vor allem um die administrative Umsetzung bzw. Abwicklung der Kaufentscheidung.

Die häufigsten Stolperfallen beim Abschluss

1) Die Kaufentscheidung wurde noch nicht getroffen

Kaufentscheidungen müssen immer 100%ig sein. Eine 80%ige Kaufentscheidung gibt es nicht. Wenn Sie im Verkaufsgespräch Aussagen hören wie „Ich könnte mir vorstellen ihr Produkt zu verwenden“ oder „Ich würde es testen“, dann sind das nur im Konjunktiv formulierte Thesen. Sie signalisieren zwar Kaufinteresse, sind jedoch noch keine klare Entscheidung.

Die Folge: Sobald Sie im Verkaufsgespräch in die administrative Abwicklung dieser These weitergehen wollen, entsteht bei unentschlossenen Kund*innen oftmals Widerstand. Aus ihrer Perspektive haben sie noch nichts entschieden. Wieso also schon umsetzen?

Stellen Sie stets sicher, dass die Entscheidung klar getroffen wurde, bevor Sie die nächsten Schritte besprechen.

2) Die Umsetzung wird nicht gewünscht

Denken Sie an das Beispiel einer Urlaubsreise. Wenn ich mich für eine Reise entschieden habe, dann will ich diese auch buchen und das Datum, die Anreise und das Hotel aussuchen.

Dies lässt sich auch auf das Verkaufsgespräch umlegen: Was also tun, wenn Kund*innen JA zu meinem Produkt sagen, aber danach nichts machen möchten? Da stimmt doch etwas nicht!

Gründe, warum Kund*innen ausweichen:

Schlechte Erfahrungen in der Vergangenheit mit Druck eines ADM
Die Gesprächszeit ist vorbei. Die Ansprechperson muss weg
Findet das Produkt gut, scheut sich aber vor dem Umsetzungsaufwand
Kaufentscheidung war nicht 100%ig

Fragen Sie nach. Gibt es Bedenken, Einwände oder offene Fragen? Braucht es einen neuen Termin? Wie Sie zwischen Einwand und Vorwand unterscheiden, lesen Sie hier >>

3) Umsetzung zu unkonkret

Stellen Sie sich vor, Sie möchten eine Expedition zum Südpol durchführen: „Wir starten im Juli und nehmen ausreichend Wasser und Essen mit“, enthält zwar einige Informationen, ist jedoch für eine konkrete Planung bzw. Umsetzung völlig ungeeignet.

Sprich: Eine Entscheidung ohne konkreten Umsetzungsplan ist nur ein Vorsatz! Je konkreter der Umsetzungsplan, desto wahrscheinlicher ist dessen Einhaltung und Zielerreichung.

Besprechen Sie die nächsten Schritte, legen Sie gemeinsam einen Zeitplan und die Aufgabenverteilung fest und lassen Sie dies am Ende des Gesprächs von Ihren Kund*innen bestätigen.

Praxisbeispiel: Erfolgreicher Verkaufsabschluss

Im Folgenden zeigen wir Ihnen ein Beispiel aus der Pharma-Branche. Dieses Gespräch rund um eine Kaufentscheidung inkl. Verkaufsabschluss zeigt, wie Sie oben genannte Stolperfallen vermeiden können

ADM:	Werden sie unser Produkt verwenden?
Arzt:	JA

ADM:	Das freut mich sehr, dass Sie Ihre Entscheidung so klar treffen können. Bei welchen Patient*innen wollen Sie es konkret einsetzen?
Arzt:	Primär bei Frauen über 60 Jahre ohne Vorerkrankung
ADM:	Eine exzellente Idee. Bei wie vielen Patientinnen wollen Sie das Präparat einsetzen, um sich eine Meinung zu bilden?
Arzt:	Ich denke 3 müssten reichen
ADM:	3 müssten reichen. Wie werden Sie den Erfolg für sich selbst und die Patientinnen messen, sprich woran merken Sie, wie gut es funktioniert?
Arzt:	Eine sehr gute Frage. Die hat mir noch nie jemand gestellt. Da ich die Patientinnen in den nächsten Monaten nur selten sehe, wäre vielleicht ein kurzer Fragebogen eine gute Idee.
ADM:	Guter Einfall. Einige Ihrer Kollegen haben damit sehr gute Erfolge gehabt. Wir haben einen. Wenn Sie wollen, stelle ich Ihnen diesen gerne zur Verfügung. Den kann man dann direkt in die Patientenakte legen.
Arzt:	Sehr gut. Dann kann man das auch nicht vergessen.
ADM:	Ganz genau. Wann denken Sie, haben Sie das Feedback der 3 Neueinstellungen?
Arzt:	Wahrscheinlich in 5 Monaten.
ADM:	Dann schlage ich folgenden Umsetzungsplan vor: Die nächsten 3 Damen über 60 ohne Vorerkrankungen, die durch diese Türe gehen, erhalten unser Präparat. Das wird ca. 8 Wochen dauern. Bei meinen nächsten 3 Besuchen sprechen wir darüber, wie es bei den Neueinstellungen gelaufen ist und ob Fragen aufgetaucht sind. Danach setzen wir uns zusammen, werten die 3 Fragebögen aus und Sie können entscheiden, ob sich das Präparat für Sie lohnt und Sie es fix in Ihre tägliche Arbeit integrieren möchten. Was halten Sie davon?
Arzt:	Klingt nach einem Plan. So machen wir es.

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